PerfectCrowdCZ

John Grant: krize středního věku a strategické plánování

John Grant, autor knihy  New Marketing Manifesto, o plánování a krizi středního věku. Po 40 se ocitneme na křižovatce: jednou z možností je opakovat to, co už jsme dvacet let říkali a dělali a stávat se menší a méně zajímavou verzí sebe sama. Další možností je změna, otevřenost novému a jinému a schopnost nové a jiné vytvářet... Je skvělé, že John Grant přijede v říjnu do Prahy, aby vedl říjnový workshop Londýn v Praze!

John Grant: Planning's Midlife Crisis? from JWT on Vimeo.

Kdo jsme a co děláme

Perfect Crowd Introduction In Czech 0909

View more presentations from Perfect Crowd.

Mark Earls a Londýn v Praze, 1.červen 2009

Mark Earls už v Praze byl - vloni vystoupil na konferenci "Londýn v Praze, join the conversation". Tam měl ale pouze hodinu na to, aby nás seznámil se svou teorií "stádního marketingu".  

Proto Mark přijede do Prahy znovu (1. června 2009). V Long Tale Café povede workshop zaměřený na to, jak převést do praxe principy "social influence", protože, jak říká Mark, "(skutečný) marketing není o tom, co my (výrobci) povídáme lidem, ale o skutečném chování lidí, které je vidět a jehož součástí můžou být naše výrobky a značky...o chování, které se dá napodobit, přizpůsobit, lze se vůči němu vymezit, dá se o něm mluvit, zkrátka to nejsou jen obrázky v televizi nebo v novinách".

Mark úspěšně aplikoval tyto myšlenky v praxi pro klienty z oblasti rychlobrátky, bankovnictví, reatailu....I o příkladech z praxe bude workshop s Markem Earlsem.  Zároveň budeme pracovat na několika případových studií, které si sami zvolíme, tak abychom si osvojili klíčové zásady marketingu postaveného na principech "social influence".  

Pokud máte o workshop zájem, napište nám na info@londynvpraze.cz nebo se předběžně zaregistrujte na stránkách Londýna v Praze na Facebooku - tady. 

Tady jsou další filmy a další psaní o Marku Earlsovi:

http://www.perfectcrowd.cz/2008/08/mark-earls-jeho.html

http://www.perfectcrowd.cz/2008/09/post.html

Chlebíčky, pelíšky, rakvičky

Nedávno jsem byl na prezentaci v jedné státní instituci. Seděli jsme v zasedačce velké jako tělocvična a k obědu jsme měli chlebíčky.

Jíst chlebíčky v tom státním úřadě bylo legrační, kusy z nich nám padaly zpátky na talířky nebo přímo na koberec. Nejšikovnější a nejhladovější z nás si cpali celé chlebíčky  do úst, až se nám dělaly boule za ušima. Chlebíčky, alespoň v tomhle úřadě, zažívaly comeback.

O  tom, jak to s chlebíčky v Česku je, podávají zprávu bratři Ebenové:

"... Chlebíčky, oschlé chlebíčky,
pohrobci včerejších svátků.
Ty šunkové, ty s vajíčky,
ty ze čtvrtku, ty z pátku.
....
A je tu klasika chlebíček s uherákem,
kdo si s ním potýká, tak ten to bere hákem.
Myslím, že kdysi stával kolem pěti kaček.
a já cítím tu vůni, ten parfém ze sedaček.

Mám rád ty chlebíčky, 
ty svědky zašlých věků.
Vždyť já sám připomínám trochu oschlou veku.
Žili jsme svobodně a taky nesvobodně.
A zažily jsme hodně,
a pamatujem hodně
a zažili jsme hodně.

Chlebíčky, oschlé chlebíčky..."

Z reportu bratří Ebenů jasně vyplývá, že to s chlebíčky nevypadá dobře. Chlebíčky potřebují omladit, potřebují si (re) definovat hodnoty, na kterých stojí a apel, který vysílají směrem ke spotřebiteli. (Zároveň chlebíčky potřebují několik miliónů Kč na to, aby si zaplatily Needscope /a zjistily, že jsou na levé straně té vševědoucí elipsy, tedy kromě toho humrového, který se nám posunul doprava, tam, kde je Zeus, status, ego, Stella Artois a Václav Klaus/) a agenturu, která jim vystřihne novou komunikaci, kde chlebíčky získají novou image a budou zase cool, in, engaging a fun.

Pokud na tohle všechno chlebíčky nebudou mít dost peněz, budou se muset spolehnout na vlastní intuici.  Ta jim řekne, aby se nejprve vymezily vzhledem k tomu, co nejsou. A  chlebíčky rozhodně nejsou sendvič, t.j. ten klasický chlebový, přiklopený sendvič s tuňákem nebo se šunkou, rozříznutý po diagonále:

Sendvič                                         Chlebíčky

Hrabě Sandwich                          Lid                          

Individuální zodpovědnost       Vyšší moc                                    

Racionalita                                   Iracionální přebytek

Pravidelnost a strohost             Ornament a kýč                                        

Uzavřenost, rezervovanost       Pábitelství, užvaněnost

Ironie                                            Estráda                                                                         

Jen co vrhneme letmý pohled na ty dva sloupečky,  zjišťujeme, že nejspíš ušetříme miliony za relaunch chlebíčků. Závěry reportu bratří Ebenů jsou totiž mylné. Svět chlebíčků neodchází a neumírá; naopak vzkvétá, protože neutuchá naše vědomá a nevědomá ostalgie, přiživovaná českými televizemi, které nám pouští smyčku chlebíčkových filmů pro pamětníky, abychom se, jako ta nemocná matka ve filmu Goodbye Lenin, náhodou neprobudili do přítomnosti a nedostali z toho šoku infarkt.  

Píseň o chlebíčcích není žádné requiem, ten povzdych nad okoráváním jenom maskuje oslavu velkolepého prohrabávání se, nás stárnoucích českých narcisů, zpátky do pelíšků. O chlebíčky nemějme strach.

Lesk a bída normální distribuce

Můj známý John, který je planner v BBH, říká "dej mi lidi, kteří jsou geniální nebo mi dej úplné debily, ale nenech mě pracovat s průměrně inteligentními lidmi, protože jejich inteligence je schopna věci komplikovat, ale už není schopna věci řešit nebo je s  úsměvem ignorovat."

To říká John a ukazuje tenhle obrázek s křivkou normální distribuce.

Vrcholem normální distribuce je průměr a průměrní spotřebitelé jsou také alfou a omegou výzkumů trhu. Jejich odpovědi jsou na prvních místech bar chartů. Odpovědi divných respondentů z prodloužených chvostů normální distribuce jsou označeny jako "others" a ignorovány. 

Rekrutátoři diskusních skupin se také svědomitě snaží plnit diskusní skupiny průměrnými respondenty. Rekrutátoři jsou jako svalnatí vyhazovači, kteří se zlým pohledem, založenýma svalnatýma rukama a malýma vyholenýma hlavama, stojí před dveřmi do nočního klubu/diskusního studia, připravení vykopnout každého, kdo je jiný a divný. 

Někdy v listopadu jsem v Londýně pozoroval přez jednostranné zrcadlo diskusní skupinu.  Osm žen diskutovalo o emocionálně vypjatých momentech všedního dne - o těch momentech, kdy člověku vlhnou dlaně a podpaží.  Seděl jsem tam a slyšel věci, které už jsem někdy před tím slyšel nebo četl. A pak jedna z těch žen s úsměvem povídá: "Znáte ten moment, kdy jedete v narvaným metru nebo ve vlaku a telefonujete a teď vám vypadne signál a vy mluvíte do toho mrtvýho mobilu dál, takový jako 'jo, tak to je teda dobrý... fakt jo?...tak díky moc a čau a měj se', jako kdyby se nic nestalo, a to děláte proto, že víte, že ostatní v tom metru jsou na vás nasraný, protože telefonujete a že by měli ohromnou radost z toho, kdyby vám vypad signál a vy byste tam stáli a volali do toho mobilu 'haló, haló' a pak zmlkli jako totální loseři. Tak mluvíte dál do toho mobilu bez signálu a nejhorší je, že v tu chvíli vám začne bejt jasný, že tyhle komedie hrajete ne před těma druhýma, ale sami před sebou a to vám bere poslední iluze, který o sobě máte." Zbytek žen se trochu kroutil, ale pomalu z něj lezlo, že ten pocit trochu zná. Stejná žena pak říkala ještě další, tak zajímavé věci, až ji moderátorka musela zpacifikovat, aby z ostatních dostala to, co vyžadoval diskusní plán. 

Když diskuse skončila, šli jsem s kolegyní-plannerkou za tou mladou ženou, které se jmenovala Nadia. Vysvětlili jsme jí,  že přicházíme z říše za zrcadlem a pozvali jsme jí na pivo. Seděli jsme v hospodě nedaleko Chelsea stadionu a povídali jsme si o všem možném, hlavně o anglických ženách. Maminka Nadii je Francouzska a Nadin tatínek je Iránec. Ona sama vyrůstala v Surrey v jižním Londýně a tak má schopnost dívat se na věci zevnitř i z vnějšku. Ten večer jsme vyřešili problém, který se týkal naší značky (aniž jsme o tom přímo mluvili). Druhý den jsme si to v kanceláři jenom doladili a napsali.  

V Praze mi jeden kamarád mi vyprávěl o jiné ženě v diskusní skupině na značku čistícího prostředku.  Sedm žen si na začátku té skupiny mechanicky stěžovalo, jak strašná řehole je úklid a jak ti jejich chlapi doma nic nedělají. A pořád dokola.  A pak ta osmá žena povídá: "mě uklízení docela baví, přijde mi, že dávám svět do pořádku... že ten bordel zmizí tak, jako kdyby nikdy ani nebyl..."

Tady zbystříte a začnete přemýšlet o zadostiučinění, které získáváme ze zahlazování stop po našich každodenních činech a přečinech - zvláště když je zahladíme tak dokonale, že to vypadá, jako kdyby se čas vrátil zpátky a kontaminace špínou nikdy nenastala (Slavoj Žižek o tomhle mluví v The Pervert's guide to the cinema , když analyzuje scénu v Hitchcokově Psychu, ve které Norman Bates deset minut uklízí koupelnu, kde před tím on/matka zavraždil Marion Crane. Podle Žižeka je tohle jedna z klíčových scén Psycha - Norman dlouze uklízí a my začínáme v duchu uklízet s ním a přát si, aby "to" uklidil dobře). 

To, co přichází z okraje od osmých respondentů - lidí, kteří nevyměnili svůj cit, úsudek a jedinečné vidění světa za pohodlnější přisvojování si většinových pravd a konceptů -  je schopnost upoutat naši pozornost čistým vhledem pod povrch,  který je okamžitě pravdivý, aniž by musel být podroben testům.  

Je zbytečné mluvit o tom, jakou cenu mají tyhle "pravdy o člověku" pro značky. Značka je může uchopit a oslovit jimi (neexistujícího) průměrného spotřebitele, který sice v diskusních skupinách volá po průměrných výrobcích a komunikaci, ale v reálném životě velmi lidsky podléhá tomu, co skutečně míří k jeho srdci.  

Zajímavé a užitečné pravdy nerostou na vrcholu normální distribuce a nejsou ani produktem komplikovaných nástrojů reklamních a výzkumných agentur.  Jsou výsledkem intuitivního nalézání souvislostí, ve kterém psanci z dlouhých ocasů a nekonečných okrajů hrají klíčovou roli. Díky internetu je dnes můžeme rychle najít, být s nimi v kontaktu a pozvat je do hry.  

Obrázky, slova a špatné problémy

Jay Leno kdysi řekl,  že je podivuhodné, jak všechno to důležité, co se stalo včera ve světě, má opakující se tendenci naplnit přesně 20  stránek dnešních novin. Podobně je tomu s reporty z výzkumných projektů.  Všechno,  co ze sebe respondenti vysoukali a moderátor/výzkumník pak přežvýkal, má tendenci zaplnit 60-80 slidů powerpointových prezentacích. Výzkumné agentury věří, že pokud klient dostane slidů méně, bude se cítit ošizen - stejně ošizen, jako kdyby ráno od trafikanta dostal jen část novin nebo jako kdyby ho na váze ošidil řezník nebo zelinář.  80 slidů pak pravidelně vede k dvouhodinové prezentaci a k diskusi o problémech, které za chvíli začnou mít jen málo společného s tím,  že potřebujete prodat víc piva nebo mýdla.  Nejde jen o to, že pro všechny problémy existují správná a špatná řešení, ale hlavně o to, že existují špatné problémy.  Každý zbytečný slide je koledováním si o špatný problém.

Můj kamarád-planner v Londýně mi poslal tyhle 2 obrázky.  Nejde vůbec o výsledek nějaké nové a převratné výzkumné techniky.  Jde o klasické cvičení z kvalitativního výzkumu, kterému se říká "brand planets" a ve kterém mají respondenti za úkol představit si, že se značka X stane planetou (tj. "Jaká planeta by to byla - kolik a jací lidé by tam žili, co by ti lidé asi dělali" apod.).

Tady jsou dvě planety značek rychlého občerstvení. Pokud jste klient/reklamní agentura, která má na starosti smažená kuřata, nestačí vám podívat se na tyhle dvě planety a pak jít a udělat to, co je třeba udělat? Potřebujete ještě,  aby vás někdo - kdo neví vůbec nic o tom,  jak funguje váš byznys - zaplavoval slovy a špatnými problémy ?

 

Evropou obchází strašidlo

Evropou obchází strašidlo - strašidlo neomarketingu. Nechť se třesou všichni rutinéři před revolucí engagementu! Nemáme v ní co ztratit, leda své okovy. Dobýt můžeme celého světa. Engagementeři všech zemí, spojte se!

Karel Marx se zřejmě obrací v hrobě, ale já si nemůžu pomoct. Něco je už delší dobu ve vzduchu. Je cítit změna, která přichází pokradmu a jakoby na pozadí. Změna, kvůli které je čím dál víc lidí v oboru nervózních. Média ztrácejí sledovanost a jejich užití se tím zdražuje. Spotřebitel se výrazně emancipoval. Reklamní linka se v lepším případě rozplizla. Nic není takové jako dřív! Co budeme všichni dělat?!!

Pojďme si to vzít popořádku: klasická média ztrácejí na síle a jejich užití se zdražuje především proto, že je sleduje čím dál méně (hlavně mladých) lidí. To je fakt. Spotřebitele už dnes tak snadno nezachytíte abyste do něj silou rozpočtu natlačili vaši “disruption ideu”, protože má několikasetnásobek všech možných nabídek a několiksetkrát méně času se jimi zabývat (protože na světě je tolik jiných úžasných věcí než vaše USP). To je další fakt. Za hranicemi tomuto jevu říkají MEDIA INDUSTRIAL COMPLEX a jsme v něm, ať se nám to líbí anebo ne, až po uši. Skvělou sales promotion, která vyprodá trh, relaunchuje značku a změní obor (a získá za to Grand Prix v Cannes) dnes v pohodě udělá “nadlinková” síťová agentura a lokální podlinkovky točí TV spoty pro mezinárodní zadavatele jako na běžícím pásu, což bylo donedávna nemyslitelné. Kde se stala chyba?

Když první conquistadoři v patnáctém století přistáli u břehů Ameriky shromáždila se na jednom pobřeží celá vesnice původních obyvatel. Na obzoru se rýsovaly siluety španělských lodí a nikdo z těch vesničanů ty lodě neviděl. Nebyli schopni je vidět, protože pro ně neměli popis. Lodě připluly z čirého neznáma a nacházely se mimo poznatelné. Mimo to co byli domorodci schopni pojmenovat a popsat. Vesnický šaman, který viděl vždy o kus dál než ostatní přinesl obraz těch lodí. Pojmenoval je, dal jim popis jazykem kterému byli vesničani schopni porozumět. A ti lidé je uviděli. S reklamní linkou je to podobné. Tím jak jsme ji vytvořili, rozvinuli a vdechli ji imaginární život (což je pro mě dodnes obrovskou záhadou) jsme se jí zároveň nechali ovládnout. Definovali jsme způsob jakým o ní budeme nadále uvažovat, což přineslo obraz jak ji dnes vidíme. Rozdělili jsme si svět reklamy. Určili kompetence, role a hranice. Vnesli jsme do oboru řád. A ten se teď pomalu, ale jistě drolí a rozpadá a není vůbec divu, že celé spoustě z nás to přináší nervozitu a nejistotu ohledně možné budoucnosti.

A přitom je to tak strašně jednoduché. Stačí dát lince nový obsah. Je to věcí dohody, jako vše ostatní okolo nás. Linka přece pouze rozděluje nástroje, které jsou v našem oboru k dispozici. Nic víc, nic míň. Neexistuje nic takového jako nadlinková nebo podlinková agentura. Neexistuje nic takového jako nadlinkový a podlinkový reklamní byznys a s tím spojené kompetence či hranice. To je staré a nefunkční dělení koláče, který je už dávno snědený. Existují přece pouze agentury, které dělají věci rutinním způsobem (variují stále dokola to samé) a agentury, které hledají a přinášejí nové, čímž posouvají obor, sebe, své zadavatele i spotřebitele. To je základní a jediné správné rozdělení reklamních agentur i oboru jako takového.

To nejcenější co nám (tedy našim zadavatelům) dnes spotřebitel může dát nejsou peníze. Je to jeho pozornost a volný čas, který věnuje značce. A tady jsme se ocitli v pasti naší vlastní neimaginativnosti - děláme dál a dál “nadlinkové” kampaně, které už téměř dvacet let pořád dokola a čím dál zoufaleji vykřikují to samé. Děláme další a další rutinní “podlinkové” sales promotions, kterými uměle navyšujeme spotřebu. Organizujeme tzv. customer relationship managed kampaně, které konečně měly změnit podobu oboru a přinést 1:1 komunikaci se spotřebitelem - což se nestalo. Ale nikomu u nás se zatím nepodařilo přivést do života pure ENGAGEMENT.

Tento módní anglický termín je poměrně složité přeložit do českého jazyka, abychom vystihli jeho pravou podstatu. Je totiž esencí toho, s čím posledních pět let intuitivně přicházely jednotlivé sítě (jmenujme Lovemark od Saatchi&Saatchi nebo Brand Belief System od Leo Burnett), ovšem má tu výhodu, že ho žádná síť nemůže vlastnit. Nová podoba marketingu a reklamy nepočítá s linkou. Jednouše přestala existovat v uvažování. Její role je čistě v tom, že definuje rozdělení nástrojů. Nijak neomezuje, ani neurčuje hranice. Engagement je nové slovo, kterého se všichni marketingoví a reklamní rutinéři bojí. Neprávem. Nejde totiž o nový nástroj, který je složité použít. Nejde o žádnou konfrontaci ATL vs BTL. A už vůbec nejde o tzv. TTL komunikaci. Protože kde není linka, nemůže existovat ani nic, co jde skrz ni. A zde se dostáváme k meritu věci - co je to tedy ten Engagement?

Engagement má v češtině následující významy: závazek, najmutí, angažmá, přijetí. Pokud bychom se podívali na význam tohoto slova ve slovesném tvaru, pak je to: zaútočit, zapojit, zasnoubit, zaměstnat, zabrat, upoutat, slíbit, zaujmout, napadnout, najmout, angažovat. Co nám tyto významy ukazují? Především to, že se jedná o živý a oboustranný vztah se spotřebitelem. Že končí éra jednostranného budování Brand Image a nastupuje éra Brand Innovation, která je demokratická, oboustranná a otevřená spolutvorbě. Že místo sdělení spotřebiteli se bavíme o zapojení spotřebitele. Že místo slibů a image přinášíme skutečný zážitek a prožitek. Že místo reklamou se zabýváme kulturou a definujeme značky pomocí na kulturních poznatcích založených Brand Molecules. Že přestaly existovat cílové skupiny a kolem značek se začínají tvořit komunity, které značku spoluvytvářejí. Uznejte, že v tomhle světě nekonečných nových možností nemá sebemenší smysl se přít o něco tak starého jako je reklamní linka (ano, už přes 70 let nám svazuje ruce). Nám všem se totiž otvírá fantastická budoucnost a její první vlaštovky už přilétají s letošním jarem. Případ 308 z dílny EURO RSCG jest prvním příkladem toho, kam se bude engagement marketing ubírat. U nás je zatím v plenkách a teče mu mlíko po bradě, ale zaplať pánbůh za to.

Tohle není útok na podlinku nebo nadlinku. Tohle není útok ani na samotnou linku. Tohle je manifest o tom, že Evropou obchází strašidlo neomarketingu, kterého není třeba se bát. Jde jen o to jej pojmenovat a usadit ve vědomí našich zadavatelů i samotného reklamního oboru. Jde o nový přístup, novou filozofii a nový způsob uvažování. Zbytek je věcí tvůrčího přístupu každého z nás.

Cesty do zákazníkovy duše a Rorschachova skvrna

Rozhodujeme se svobodně a vědomě nebo jsme ve vleku temných sil skrytých v našem nevědomí?
Pokud přistoupíme na temné síly, pak to znamená, že důvody, které uvádíme, když objasňujeme naše chování a rozhodnutí, nejsou ty pravé důvody - ty pravé důvody nám zůstávají utajeny, až do chvíle, než si lehneme k psychiatrovi na gauč nebo se posadíme za kulatý stůl, abychom se sedmi dalšími respondenty pohovořili trochu o životě a hodně o pracích prášcích.

Tím se dostáváme do oblasti výzkumu motivací. Je to oblast, která jen zdánlivě zavání akademickou odtržeností od reálného života; ve skutečnosti se (marketingový) výzkum motivací výborně prodává a mnohá výzkumná a marketingová oddělení by se bez "hlubinného" výzkumu cítila bezradná. Cítila by se - ta mnohá marketingová oddělení - připravená o nástroj, který je činí nadřazenými nad obyčejnými smrtelníky-zákazníky.  Jako obyčejný smrtelník si třeba dáte panáka Jaggermeistera a myslíte si, že jste to udělal proto, že po ruce nebylo nic lepšího. Marketingové oddělení ale dobře ví, že jste to udělal z touhy po nezávislosti, kterou tohle hořké pití symbolizuje.

Došlo tady zase na Freuda? A měl Freud pravdu? Měl ji jen občas? A je většinou doutník jen doutník a láhev kořalky jen láhev kořalky, která  zbyla v ledničce?  Pokud se živíme prodejem deodorantů nebo mýdel, piv atd., pak máme tu obrovskou výhodu, že na podobné otázky odpovídat nemusíme. Můžeme a měli bychom se ptát jinak: pomůže mi to v dnešním světě - hlubinná psychologie prodat víc deodorantů/mýdel/piva za vyšší cenu? 

Zkusme se podívat na to, kdy a jak pronikla psychoanalýza do marketingu. Tentokrát došlo na Freudova synovce Edwarda Bernayse , který někdy kolem roku 1920 použil psychoanalýzu pro R.J. Reynolds, aby odhalil skryté motivace kuřáků.  Skutečným otcem hlubinných, motivačních výzkumů v marketingu i otcem "skupinových diskusí" je ale Ernest Dichter.  Dichter a jeho spolupracovníci měli úspěch díky svým znalostem a talentu, neměli ale systém, který by principy psychoanalýzy zpřístupnil technokratům z marketingu. Paul Heylen byl nejen Dichterův obdivovatel,  ale i ten, kdo takový systém  a model vytvořil:





Heylenův model vychází z Freuda a mapuje možné způsoby, kterými se snažíme adaptovat na vnější prostředí a zajistit přežití sobě a našim genům.  "Pud smrti" možná nebyl dostatečně motivující dimenzí pro marketingová oddělení a proto byl model učesán dimenzí vypůjčenou od Junga (tj. osa Eros-Thanatos nahrazena osou extroverze-introverze) a výsledný model už asi většina z nás dobře zná:


    

Označkované "motivační/implicitní modely" - Censydiam, Needscope a další - jsou dětmi Paula  Heylena.  Tady je Censydiam (osa "já-druzí" je tady opačně):

A Needscope a jím definované segmentya archetypy:





Co s tím? Můžeme začít tím, že si do jednotlivých segmentů dosadíme značky. Můžeme to udělat intuitivně anebo si můžeme na pomoc přizvat výzkum. Výzkum v tomhle případě používá projektivní techniky: tzn. moderátor/tazatel se neptá respondentů přímo, zdali používají tu nebo onu značku, ale ukazuje jim fotografie obličejů lidí, kteří vyjadřují daný archetyp a ptá se, kteří lidé by tu či onu značku nejspíš používali.






Motivační výzkum (tj. Needscope, se kterým mám větší zkušenost než s Censydiam) se snaží o víc, než jen o to přiřadit značky k archetypům. Snaží se zodpovědět základní a klíčové marketingové otázky, kromě jiných i tyto:
- zmapování trhu
- mapování příležitostí/bílých míst na trhu
- management portfolia značek
- positioning značek

Představte si, že pracujete v nadnárodním podniku, který vlastní portfolio značek alkoholu.  Rozhodnete se zadat velký výzkum typu Needscope, abyste, v první řadě zmapovali trh a jeho segmenty (globálně, regionálně, lokálně). Tady je příklad toho, jak by to možná mohlo vypadat,  na jednom z lokálních trhů:





Každá kategorie i značka má svůj "footprint," stopu tvořenou atributy, které jí byly ve výzkumu přiřazeny. Tady je (smyšlený) footprint piva. (barevně jsou odlišené různé kategorie atributů - chuť, příležitost, pocity atd.):



Skutečně zajímavé to začne být ve chvíli, kdy pracujeme na positioningu nové značky nebo re-positioning stávající  značky.  Představte si například, že chcete uvést na trh novou značku piva. Díváte se na mapu: vlevo se vám vesele druží  chlapi... vlevo nahoře odhazují zábrany a žijí jen pro tuto chvíli;  cestou doprava bere družba za své a roste status a cena...Co vpravo dole? Není tam  místo pro pivo? Vpravo dole je Apollo - myšlení, znalost, touha ovládat skrze vědění... a  kontrola.

Pokud jde o alkohol globálně, dominuje tomuto, apollonskému segmentu Francie (víno, koňak).  Každý ze segmentů-archetypů nejlépe poznáme v kontrastu s archetypem-antipodem. Pro Apolla je to Afrodite, tj. segment "release", uvolnění a požitku. Hlavní zemí světa (v oblasti alkoholu) bude pro tento segment Mexico, kolébka Tequily.

Pro to, abychom daný segment pochopili, je nutné poznat značky (nejen v oblasti alkoholu) a existující komunikaci, která na danou motivaci míří.  Pro ty následující je konečnou motivací "znalost, uznání a (sebe) kontrola":

























A hele, i v tomto "ne-pivním" segmentu se pivo najde:



A teď několik příkladů komunikace z opačného pólu mapy ("Release, uvolnění, požitek"):

Vznikly tyto reklamy na základě hlubinných výzkumů? Nebo na základě intuice a tvůrčího potenciálu autorů?

Bez kreativců by nevznikly.  Bez znalosti toho, "o čem značka je"  by ale mohly bývaly vzniknout úplně jiné reklamy,  třeba poutavé, ale "mimo značku."  V ideálním případě by to měl být klient a strategický planner, kdo značku drží na dané pozici. K tomu určitě potřebují výzkum, otázkou je, jaký druh výzkumu...

Hlavní problém s  výzkumy motivací začíná v momentě, kdy se hlubinný přístup snažíme příliš systematizovat a kvantifikovat ve snaze udělat z něj rychoobrátkový produkt.  Učiníme tím sice zadost naší touze po jednaznočnosti, tabulkách a číslech, ale ztratíme tím hloubku a svážeme si ruce limitovaným počtem atributů, které v kvantitativním výzkumu můžeme použít. Hlubinný kvantitativní výzkum je protimluv.

Před několika měsíci jsme v Unileveru (v Londýně) uskutečnili mini-výzkum mezi našimi kolegy v marketingu. Ptali jsme se jich na jejich zkušenosti s výzkumy typu Censydiam a Needscope.  Globální brand manažeři jednoznačně oceňovali přínos Needscope v oblasti managementu portfolia, tj.mít možnost zhruba definovat positioning  značek v  dané kategorii  a zobrazit značky na mapě.  Zároveň se ale většina dotazovaných cítila svázaná jednoznačnou a povrchní definicí positioningu. Při práci s reklamní agenturou se pak marketéři často snaží výsledky těchto výzkumů obejít - ne proto, aby měnili positioning značky, ale proto, aby v rámci daného positioningu otevírali nové cesty - rigiditě hlubinných výzkumů navzdory.

Myslím, že my-zákazníci-lidi skutečně často neznáme pravé důvody našeho chování.  A myslím, že existují dvě hlavní cesty, jak po těch pravých příčinách pátrat. Jedna z nich je cesta motivačního výzkumu a tvorba neprůstřelných systémů. Druhá spočívá v tom, že začneme chápat realitu kolem nás jako především kulturní a symbolickou realitu, jako fikci složenou ze symbolů a kódů a místo toho, abychom vsadili všechny karty na jednu ideologii a jeden systém, budeme se snažit pochopit kulturní  kontext tak, abychom mohli kódy rozšifrovat, manipulovat jimi a přetvářet je. 

Ta první cesta modelů a systémů je poněkud vyčerpaná, zvlášť v dnešním světě, kde lidi ví o marketingu víc, než je nám milo a kde úkol číslo jedna je  zaujmout, inspirovat a nabídnout prožitek.  Ta druhá cesta, která má více společného s kulturní antropologií (včetně aplikace principů psychoanalýzy, pokud je to v danou chvíli užitečné) a méně se systémy a výzkumnou rychloobrátkou, je cestou, po které by se měl (post) moderní marketing vydat.

Mapa s archetypy je nicméně užitečný nástroj.  Zvlášť užitečný, pokud ho používáme způsobem, který by nám požehnal Jung a možná i Freud: jako Rorschachovu skvrnu, do které si projektujeme to, co o našich značkách víme a to, kam s nimi máme namířeno.



Zdroje: Vance Packard, "Hidden Persuaders" 

(Pokud vás tohle téma zajímá, stáhněte si prezentaci o Needscope zde)

Značky a archetypy

Myslím, že značky - ty silné - jsou skutečně souhrnem kultuních myšlenek (jak říká John Grant). Myslím si taky,  že tou nejsilnějí "kulturní myšlenkou," na které značky stojí, je příběh, který se  na úrovni hlubších emocí dotýká našich životů. Příběh, který je osobní a zároveň univerzální. Hodnota značky pak spočívá v míře, do jaké souzníme s tímto příběhem a tedy v kvalitě a hloubce emocí, které v nás příběh vzbudí (tahle slova jsem už kdysi použil, když jsem psal o značce Dove a kampani "real beauty"). Takový příběh je manifestací archetypu, na kterém značka stojí.

Archetypy jsou, podle Junga, obrazy pradávných instiktů, které se spontánně vynořují z nevědomí.  Jako takové nemají tyto obrazy pevnou formu a obsah, jsou proměnlivé a závislé na dané době a kultuře.  Jsou to symboly, obrazy a příběhy, které si člověk odjakživa projektoval do temnoty  vesmíru. Pomocí této projekce vytváříme symbolickou realitu, díky níž nám svět dává (většinou) smysl.

"Silné značky nás oslovují a upoutávají proto, že ztělestňují určitý archetyp. Pokud máte jen několik vteřin na to,  abyste řekli svůj příběh, pak uděláte nejlépe, když sáhnete po příběhu, který už všichni dobře známe, " říká přesvědčivě Margaret Mark, spoluautorka knihy "The Hero and the Outlaw  - Building Extraordinary Brands through the Power of Archetypes."

Margaret Mark  a Carol S. Pearson rozlišují v knize "The Hero and the Outlaw" 12 základních archetypů (znázorněných na mapě, která je tvořena osou stabilita-mistrovství a osou sounáležitost-individualismus):

Tady je stejná mapa s postavami (vesměs "anglo-americkými"), které tyto archetypy ztělesňují:

Ti lidé na obrázcích nejsou skuteční - jsou to (z našeho pohledu) symboly a značky.  Značky - ať Madonna nebo Nike - dnes zaplňují vakuum, kterou po sobě (na Západě) zanechalo náboženství a jiné tradiční autority. Značky jsou nové mýty, podle kterých žijeme; jsou to "nástroje", které nám umožňují zaplnit prázdnotu, kterou cítíme (stále silněji) a naplňovat naše touhy a potřeby (kterých je stále víc).

Velké značky nevznikají studiem archetypů. Velké značky vznikají díky intuici svých tvůrců, kteří rozpoznali příležitost na trhu.  Archetypy nám nicméně mohou pomoci k tomu, abychom (zpětně) identifikovali ten z nich, na kterém značka stojí a pak studovali roli daného archetypu v současné kultuře. To proto, abychom vědomě budovali značku tak, aby sloužila lidem stejně jako jim slouží daný archetyp. Značka-hrdina by tak měla vyprávět stejný příběh jako dávné i současné hrdinské příběhy  - příběh o překonání slabosti, strachu a sebe sama.

Archetypy mají svoji odvrácenou tvář.  "Nevinný" se může rychle stát bezradným a naivním. "Mág" se může proměnit ve zkušeného manipulátora, který udržuje lidi ve strachu a nevědomosti.  Takovým manipulátorem může být i zkušený výzkumník trhu, který "nevinnému" klientovi prodá 4 diskusní skupiny s cílem "najít ideální archetyp" pro klientovu značku.

Hlavní roli při rozpoznávání archetypu, na kterém značka stojí, nehraje výzkum trhu, ale  značka samotná - její historie, její komunikace a strategie - a lidi, kteří značku vytvářejí (včetně 1% zákazníků-spolutvůrců).

Brand Image vs. Brand Innovation

Zase anglický název. Tentokrát vypůjčený z  knihy Johna Granta The Brand Innovation Manifesto . John Grant v téhle knize proti sobě staví dva přístupy ("starý a nový") k budování značek:

Svět, kde značkám vládne image, všichni důvěrně známe. Je to svět, který funguje na základě pevných, "vědeckých" pravidel. Jeden z teoretiků marketingu, profesor Doyle, přišel před lety s následující definicí "silné" značky (postavené na image): S = PxDxAV (Strong brand = product benefits x distinct identity x added values, tzn. silná značka = benefity výrobku x svébytná identita x přidaná hodnota).  Komunikace pro takovou "silnou" značku bude pak mít asi tyto cíle:

• Komunikace jedinečných benefitů výrobku (USP)
• Komunikace svébytné identity:  jméno, logo, pocit, osobnost
• Komunikace jedinečných "brand values",  postavených na emocích

Tenhle model fungoval v minulosti a fungoval by plně i dál, kdybychom se všichni dívali na 4-10 programů v televizi, kdyby neexistoval internet, kdybychom jako zákazníci měli omezený výběr výrobků a značek a kdybychom všichni ještě  padali na zadek z toho lesku,  kterým se značky třpytí, protože bychom ještě neviděli skrz klasický marketing. 

Model založený na "Brand Image" nicméně funguje i dnes a bude fungovat i dál, ale ne pro všechny.  "Budoucnost je tady a teď,  jen není rovnoměrně distribuovaná," říká William Gibson.  V Anglii i v Česku jsou ostrovy, kterých se budoucnost nedotkla,  kde žijí lidé, kteří se dívají na 4-10 programů  v televizi atd.  Ale vsadit si na ně jako na zákazníky, pro které budujeme značky, je stejné jako doufat, že KSČ nepřijde během následujích patnácti let o většinu svých stárnoucích voličů.

John Grant nabízí koncept "Brand Innovation" jako alternativu k tradičnímu marketingu a zároveň příchází s novou definicí značky: "a brand is a cluster of (strategic) cultural ideas" (značka je souhrnem /strategických/ kulturních myšlenek nebo idejí).

Kultura je zde definovaná v duchu kulturní antropologie - jako systém artefaktů, sociokulturních idejí sdílených a předávaných členy určité společnosti.

Značka v kontextu sdílených idejí přestává být svázaná svou "esencí" a "hodnotami," tesanými do dokumentů jako jsou "Brand key" nebo "Brand heart."  Značka se v tomto smyslu stává méně důslednou a volí přístup, který je více spontánní a autentický.  Tohle je (jeden z možných) sourhnů kulturních idejí Nike:

• "Vynalezení" joggingu jako sportu
• Nike kampaň pro ženy:  it is not the shape you are, it's the shape you are in
• Sponzorování sportovních týmů a celebrit (Jordan,  fotbalový tým Brazílie)
• Niketown:  retail jako prožitek
• Hudba:  "Nike CDs" s muzikou pro jogging apod.
• Film:  např. filmy o pouličním fotbalu v Brazílii
• Kustomizace a hudba: partnerství s IPodem (propojení Nike bot a IPodu)
• Masové akce: např.  Run London (Londýnský marathon)
• atd....

Nike konsistentně "podepisuje" tyto myšlenky a akce logem a sloganem, ale slogan a logo zůstávají skutečně jen podpisem - nejde o to za každých okolností doslovně dramatizovat slogan "just do it."

"Brand key" nebo jiný dokument, který vizualizuje podstatu značku, je tak nahrazen tím, čemu John říká "Brand molecule".  Tady je brand molecula pro značku "Harry Potter".

Harry Potter jsou:

• Knihy, samozřejmě
• Znovu-objevená kultura čtení (zejména u dětí)
• Osobnost JK Rowlingové
• Masové a happeningové akce: půlnoční "launche" nových knih
• Filmy
• Atd, atd....

Tohle je "molekula" Starbucks:

Co drží molekuly pohromadě? Co z nich dělá víc, než jen nákupní seznam pěkných myšlenek a dobrých nápadů? Jasná strategie, říká John Grant. Strategie hlavně pokud jde o úhel pohledu, který značka zaujímá; pokud jde o důvod, proč existuje (kromě toho, aby vydělávala peníze) a o pokud jde o to, čeho chce značka dosáhnout. IKEA byla založena a existuje proto, aby poskytla design a styl, který před tím patřil jen bohatým, všem. Starbucks vznikl proto, aby přinesl Američanům požitek ze skutečné kávy (Jak s tím souvisí Starbucks na Malostranském náměstí? - to už je záležitost specifické strategie ohledně expandovaní na nové trhy... a je to zřejmě víc jen o penězích).

The Brand Innovation Manifesto je jedna z nelepších knih o "novém" marketingu, kterou jsem četl  - hlavně díky mnoha konkrétním příkladům a jednoduchým a jasným konceptům.  Ne všechny koncepty lze využít a ihned převést do praxe.  Z mého pohledu (někoho, kdo pracuje na globálních značkách v komplikované, globální organizaci jako je Unilever) je asi nezbytné, aby molekula značky obsahovala jádro/esenci/archetyp (real beauty=Dove, mating game=Axe, dirt is good=Omo), které budou srozumitelné všem - různým funkcím v Unileveru, regionům, agenturám.  Konsistence komunikace v čase je také nezbytná, hlavně pokud jde o klasickou reklamu v TV. Čím více se ale odpoutáme od závislosti na TV reklamě, tím méně bude (otrocká) konsistence nutná.

A právě koncept značky jako souhrnu kulturních myšlenek nám může pomoct odpoutat se od závislosti na televizní reklamě; i k tomu překonat zastaralé poučky (rozlišování mezi nad a podlinkou, doslovná dramatizace produktových benefitů a různých "hodnot" z "brand key" jako jedinný způsob komunikace) a hlavně k tomu, abychom umožnili značce skutečný a blízký kontakt s lidmi (na různých místech a na mnoha úrovních) - a lidem přinesli prožitek z výrobku a značky.   

V Česku by nám tento koncept značky mohl pomoct překonat zbytečnou propast, která existuje mezi "vyšší" kulturou a marketingem/reklamou.